Machine de prospection ou commerciaux : que construire en premier ?

Face à un problème d'acquisition, il y a trois portes. Elles ne coûtent pas la même chose et surtout, elles ne laissent pas la même chose derrière elles.

Quand on chiffre un recrutement, on regarde le salaire. C'est la partie visible, et c'est la moins chère. Le coût réel se compose de trois choses :

1. Le salaire chargé, le seul que tout le monde calcule.
2. La montée en compétence. Un commercial n'est pas productif le premier mois. Sur un cycle B2B, il faut plusieurs mois avant de savoir s'il fonctionne. Pendant ce temps, vous payez à plein tarif un résultat partiel.
3. Le risque de départ. Si la personne part au bout d'un an, et le turnover est élevé sur ces postes, vous ne gardez rien : ni la connaissance, ni le fichier, ni la méthode. Vous recommencez.

Ajoutez une quatrième ligne que personne ne compte : le temps que ce commercial va passer à chercher. Sans système, un commercial passe la majorité de ses journées à trouver des comptes, chercher le bon interlocuteur, construire des listes. Vous payez un salaire de vendeur pour un travail de documentaliste. Le détail de cette répartition est sur GTM engineer vs SDR.

C'est l'erreur la plus fréquente et la plus coûteuse chez les fondateurs, et elle est presque toujours faite avec de bonnes intentions.

Le raisonnement est celui-ci : « je n'ai pas le temps de prospecter, je recrute quelqu'un pour le faire. » Il paraît imparable. Il ne l'est pas, pour une raison simple :

Si vous ne savez pas encore dire précisément à qui vous vendez, pourquoi on vous achète, et quel message fait réagir, un commercial recruté ne le découvrira pas à votre place. Il va tâtonner pendant six mois avec vos hypothèses, sans le contexte que vous avez, sans la crédibilité que vous avez, et il partira en pensant que le produit est invendable.

La règle : le fondateur doit avoir vendu lui-même avant de déléguer la vente. Pas pour la gloire, pour l'information. Ces premières ventes vous donnent ce qu'aucun recrutement ne vous donnera : la connaissance de qui achète et pourquoi. C'est cette connaissance, et elle seule, qu'on peut ensuite mettre dans une machine.

Soyons honnête, parce qu'une page qui répond toujours « construisez une machine » ne vaut rien.

C'est la troisième porte, et elle a une vertu réelle : la vitesse. Vous n'avez ni à recruter ni à construire, ça démarre.

Le coût caché est ailleurs : vous ne possédez rien. Le jour où vous arrêtez, il ne reste ni la machine, ni la donnée, ni la compétence. Vous avez loué un résultat pendant douze mois et vous repartez de zéro, avec la même question qu'au départ.

La comparaison complète entre externaliser à l'ancienne et faire construire un système qu'on possède est sur agence de prospection vs GTM engineer.

La plupart des entreprises finissent par avoir les deux : une machine et des humains. La question n'est donc pas vraiment « l'un ou l'autre », c'est « lequel en premier ». Et l'ordre n'est pas neutre :

Cette page tranche le faut-il. Elle ne traite pas le comment, et c'est volontaire.

Si votre réponse est « la machine », tout ce qui concerne sa construction (les étapes, les couches, les outils, ce qu'on automatise et dans quel ordre) est sur automatiser sa prospection. Le principe qui la fait fonctionner, contacter au signal plutôt qu'au volume, est sur la prospection par signaux. Et le métier de celui qui la construit, c'est GTM engineer.